Souvenez-vous : une objection est une opportunité
Allons un peu plus loin dans la thématique des objections. Souvenez-vous, recevoir des objections c'est un processus normal à partir du moment où vous faites quelque chose qui est un peu différent des autres. Si tout le monde connaissait parfaitement ce que vous faites, il n?y aurait plus aucune objection et par conséquence il n?y aurait peut-être même plus de marché intéressant. C'est donc normal d'avoir des objections. Et d'ailleurs, souvent ces objections n?en sont pas vraiment, ce sont des questions camouflées. Rappelez-vous, une objection c'est tout juste une opportunité de créer une meilleure relation et d?aller plus loin dans la conversation.
Notre objectif est d'éduquer les gens, de les amener à la compréhension de ce que l'on fait. En quoi notre proposition pourrait leur apporter une valeur ajoutée et les aider à prendre une décision. C'est tout.
Les objections, on les aime et quand elles arrivent, ayons une attitude de consultant, de quelqu'un de professionnel qui sait exactement de quoi il parle et qui maîtrise ses émotions.
« N?achetons » pas les objections qu?on nous présente au risque de ne pas pouvoir aller plus loin dans la conversation.
Certains vont amener des objections parce qu'ils ont besoin de paraître intelligents. C?est la nature humaine.
Donc, ne jamais préjuger, jamais.
Une objection est une opportunité.
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2 types d?objections
Il y a deux types d?objection exprimée par un prospect :
- Le premier type est en relation avec une confiance limitée vis-vis de lui-même.
- Le deuxième type est en relation avec la compréhension qu?il peut avoir du modèle économique que vous développez (affiliation webmarketing, vente direct, marketing en réseau, ? )
Je vais vous citer un certain nombre d?objections :
- Je ne veux pas ennuyer mes amis
- Je ne suis pas un vendeur
- Je n'ai pas le temps
- C?est un système pyramidal
- Je n'ai pas d?argent
- ?
Voyons maintenant si ces objections sont en relation avec une confiance limitée par rapport à soi-même, ou par rapport à votre modèle économique.
- Je ne veux pas ennuyer mes amis : c?est une objection vis à vis de soi-même.
- Je ne suis pas un vendeur : c?est une objection vis à vis de soi-même.
- Je n'ai pas le temps : c?est plutôt une mauvaise compréhension du modèle économique.
- Je n'ai pas d?argent : c?est une objection vis à vis de soi-même.
- C'est un système pyramidal : c?est une objection liée à la compréhension du modèle économique.
- Je n'aime pas parler aux gens : c?est une objection vis à vis de soi-même.
- Je suis trop vieux, trop jeune, trop petit, trop blanc, trop noir, trop je ne sais pas quoi? C?est vis à vis de soi-même.
- C?est trop beau pour être vrai : c?est en relation avec la compréhension du modèle économique.
- Ça ne marche pas : c?est en relation avec la compréhension du modèle économique.
- Je ne connais personne : c?est en relation avec soi-même.
- Je n?aime pas être rejeté : c?est en relation avec soi-même.
- J?ai besoin de parler à ma femme : c?est en relation avec soi-même.
- C?est un truc où tu ne gagnes jamais d?argent : c?est en relation avec la compréhension du modèle économique
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Ecoute attentive et validation
Ce que je vous propose maintenant ce sont des clés en quatre étapes pour surmonter les objections, quelles qu?elles soient.
- La première étape, c?est d'écouter la personne.
- La deuxième étape, c'est de valider ce que la personne a dit.
- La troisième étape va être de raconter une histoire ou votre histoire.
- La quatrième étape, c'est de poser une question très spécifique.
Le but n'est pas de convaincre la personne, le but est de surmonter ses objections, c'est d'amener la personne à l'étape suivante.
Reprenons :
1/ Première étape : Écouter.
?Lorsqu?on me dit : « Je ne veux pas ennuyer mes amis », Écouter la personne et dites lui : « Mais pourquoi est-ce que tu penses que tu vas ennuyer tes amis ? » Souvent il y a quelque chose là derrière. L?idée est de faire raconter à la personne ce qui fait qu'elle pense que ça va ennuyer ses amis. Probablement qu'elle a déjà vécu quelque chose dans ce type de registre à un moment. Peut-être que ça ne s'est pas très bien passé. Peut-être que son mari ou son meilleur ami ou son cousin a vécu une expérience dans ce domaine qui ne s?est pas bien passée. L'idée, c'est d'aller gratter. « Dis-moi, raconte-moi ce qui s'est passé, raconte-moi l'histoire. Qu?est-ce qui te laisse à penser que tu vas ennuyer tes amis ? »
?Lorsqu?on me dit : « Je n'ai pas le temps ». Je dis : « Qu?est ce que ça veut dire je n'ai pas le temps pour toi ? » Peut-être que la personne imagine qu'il faut 40 heures par semaine pour développer un business comme ça. Donc, si on ne pose pas la question de savoir ce qui est derrière « je n'ai pas le temps » on ne pourra pas avancer dans le processus d?information et de compréhension.
?Lorsque quelqu'un vous dit : « C?est une pyramide ». Là c'est intéressant, demandez-lui : « Dis-moi pourquoi tu me dis que c'est une pyramide ? » Là, la personne vous dira peut-être : « C?est la personne en haut qui gagne sur tous les autres qui se font exploiter? » Demandez-leur : « Raconte-moi ton histoire. Qu?est-ce qui fait que tu me dis ça ? » Ça peut être une histoire très personnelle ou liée à sa famille. Et c'est comme ça qu'on va pouvoir avancer. Vous avez compris, le principe c'est de gratter, c'est de poser des questions et de comprendre ce que la personne veut nous exprimer à travers son objection.
2/ Deuxième étape : Valider.
« Oui, je comprends exactement ce que tu ressens parce que figure-toi que j'ai vécu exactement la même chose. Donc, je sais exactement ce que tu ressens, je comprends. »
Vous savez quoi ? C'est tout simplement une manière de créer un lien avec la personne, de créer une connexion beaucoup plus proche, de valider ce que la personne a à vous dire.
?Par exemple : « Je ne veux pas ennuyer mes amis ». Comment traiter cette objection ?
Posez lui la question : « Qu?est-ce que ça veut dire pour toi ennuyer tes amis, etc? Raconte-moi ton histoire ou l'histoire de ton cousin qui a vécu quelque chose qui était un peu désagréable pour lui. »
Et une fois que vous avez écouté la personne, dites lui : « tu sais quoi ? Je comprends exactement ce que tu me dis. J'ai vécu exactement la même chose. Donc, je ressent exactement ce que tu ressens en ce moment. »
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Votre expérience et la question magique
3/ Troisième étape : Raconter une histoire.
?On vous dit :« Tu sais, lorsqu'on m'a parlé d?affiliation (ou de vente en ligne, ou de marketing relationnel, ?) il y a 15 ans de cela, j'avais le sentiment qu'il fallait ennuyer ses amis. Lorsque j'avais 18 ans, on m'avait embringué dans un truc un peu bizarre et j'avais ce sentiment-là. En fait, tu sais quoi ? J'ai fait des recherches il y a 15 ans et j'ai lu quelques bouquins. Je suis allé me renseigner sur Internet. Je suis allé rencontrer des gens qui connaissaient bien ce modèle d?affaire parce que j'avais besoin de comprendre comment ça marchait. Et je me suis rendu compte qu'on n'était pas du tout là pour ennuyer nos amis. On était là, tout au contraire, pour leur apporter de la valeur ajoutée, soit à travers les produits ou services, soit à travers une opportunité d?affaire. »
Raconter une histoire.
?Si quelqu'un vous objecte : « c?est trop beau pour être vrai » dites-lui : « mais pourquoi tu me dis que c'est trop beau pour être vrai ? » - « Parce que j'ai vu à la télé qu'une personne sur cent gagne de l'argent, etc? ». Gratter et posez des questions et écoutez. Puis validez : « Oui, je comprends exactement ce que tu me dis. J'ai ressenti exactement la même chose la première fois qu'on m?en a parlé. Je me suis dit que c?était trop beau pour être vrai. C'est bizarre, il doit y avoir quelque chose qui ne marche pas derrière? Et figure-toi, je suis allé faire des recherches et j'ai mieux compris comment ça marchait. J?ai lu tel bouquin, j'ai parlé à telle personne. »
?Quand on vous dit : « je ne connais personne? » Encore une fois dites : « qu?est-ce que tu veux dire par là ? » Et on gratte. Puis validez son objection : « je comprends tout à fait ce que tu veux dire parce que moi également j'ai ressenti la même chose. » Puis : « Figure-toi que j'ai essayé de voir comment on pouvait être en relation avec plus de personnes. Et voilà ce que j'ai découvert? ». Racontez votre histoire.
4/ Quatrième étape : poser une question.
Et cette question, elle est tout juste magique et c?est très fluide. Lorsqu?on a amené la personne à travers les 3 étapes précédentes (écouter, valider, raconter) dites-lui : « Et si je pouvais te montrer? serais-tu d?accord de?»
?Et si je pouvais te montrer comment ne pas ennuyer tes amis, serais-tu d?accord qu?on prenne un moment pour que je puisse t?expliquer comment ça marche?
?Et si je pouvais te montrer en quoi ce système n'est pas un système pyramidal, et que tout au contraire ce système est totalement vertueux est-ce que tu serais ok qu'on se prenne un quart d'heure pour en parler?
?Et si je pouvais te montrer qu?on n'a pas besoin de prendre 40 heures par semaine pour développer ce business et que c'est l'effet levier qui va te permettre de gagner du temps. Serais-tu d?accord de prendre 30 minutes pour que je puisse t?expliquer?
?Et si je pouvais te montrer ? serais-tu d?accord de ? lire tel document, regarder telle vidéo, rencontrer telle personne?
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J?aime les objections
Et là ça devient superfluide,
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On vous dit : « ces business, ça ne marche pas ».
- Écoutez la personne. « Pourquoi tu dis que ça ne marche pas ? » « Parce que mon oncle l'a déjà fait. Il a dépensé 500 euros. Il n?a rien gagné et ça ne marche pas ».
- Posez des questions : « Dis-m?en un peu plus ».
- Validez : « Je comprends exactement ce que tu me dis. J'ai ressenti exactement la même chose lorsqu'on m'a parlé de ce modèle d?affaire il y a X années. Et voilà ce que j'ai découvert. J'ai fait des recherches et j'ai découvert qu?aujourd'hui, plus de la moitié des nouveaux millionnaires hommes proviennent de cette industrie. Ce que j'ai également découvert, c'est que 80 pour cent des femmes millionnaires viennent de ce type d'affaire. Et pour finir, aujourd?hui le gouvernement soutient ce type d?entrepreneuriat. Voilà ce que j'ai découvert.
- Posez votre question : « Et si je pouvais t'expliquer comment marche ce modèle est-ce que tu serais d'accord qu'on se prenne 20 minutes pour aller plus avant dans la conversation ?
Pour surmonter n?importe quelle objection : écoutez, validez. racontez une histoire en relation avec ça, et puis posez la question magique : « Et si? serais-tu d'accord pour? »