Une objection provoque des émotions

Est-ce que vous aimez les objections? 

Tout d'abord, qu'est-ce qu'une objection? Le Petit Larousse définit les objections comme : « Les avis, les arguments qui vont s'opposer à ce que vous avez à proposer, quel que soit le domaine ». 

Que vous soyez commerçant, que vous offriez des services, que ce soit en philosophie ou en politique, etc? Lorsque quelqu?un vous présente une objection comment vous sentez-vous ? Certains se sentent mal, d?autres se sentent déstabilisés, d'autres encore se sentent rejetés ou même déçus. Souvent de nombreuses émotions vont surgir lorsqu?on vous présente des objections, et c'est dommage. 

Comment vous sentez-VOUS lorsque ça vous arrive ? 

Je vous propose d?évaluer votre capacité à gérer ces émotions sur une échelle de 1 à 10. 

Si vous êtes à 10 c?est que vous êtes en capacité de gérer toutes les objections. Bravo ! 

Et si vous êtes à 1 sur l?échelle, il est probable que vous ayez besoin de travailler et d?apprendre un certain nombre de compétences pour gérer aisément ces objections. 

Je vais vous rassurer, une objection c'est tout juste normal. Une objection, c'est un argument pour s'opposer à ce que vous proposez. Souvent, il y a des objections parce que votre interlocuteur est totalement ignorant dans le domaine que vous évoquez. 

Souvenez-vous, la première locomotive qui a été en capacité de rouler à 60 km/h a généré une levée de bouclier de la part de la communauté scientifique. Elle pensait que l?organisme allait se désintégrer? Sur quoi reposait cette objection ? Mystère. 

Ce que je sais, c?est que l?Homme n?aime pas le changement, parfois même il en a peur.

Et aujourd?hui un TGV roule à plus de 320 kms à l?heure? et tout va bien.

Il se peut que ce soit la même chose dans votre secteur d?activité si vous développez une affaire en affiliation, en web marketing, en vente directe ou en réseau?. Votre modèle d'affaire n'est peut-être pas connu de tout le monde. Et dès que vous arrivez avec une idée un peu différente, la plupart des gens vont apporter des objections. 

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Objection ou incompréhension ? 

Souvent, les objections n?en sont pas. 

Parfois on nous répond : « Je n'ai pas le temps » sans même savoir combien de temps ça prendrait de considérer une offre qui pourrait leur apporter une vraie valeur ajoutée ou une solution par rapport à leur problématique.  

Si vous n?avez pas les compétences pour gérer ce type d?objections, souvent vous répondrez : « Oui bien sûr, je comprends ». Et c'est tout juste dommage, parce qu'il y a probablement une question qui est cachée là derrière. 

Ou bien quelqu'un va vous dire : « C'est trop cher » sans même prendre le temps de considérer l?offre.  

Il y a quelque temps j?étais en train d?inscrire une nouvelle partenaire dans mon équipe. Elle avait vraiment envie de s'engager pour plein de bonnes raisons, parce qu'elle avait envie de travailler en équipe, parce que le concept et le modèle lui plaisaient bien. Elle avait aussi compris dans quelle mesure elle pouvait progresser dans différents registres assez nouveaux pour elle. 

Au moment de l?inscription, le site proposait de s?inscrire également à une grande réunion d?équipe qui devait se tenir un peu plus tard.  

Eh bien, elle a stoppé net son processus d'inscription. Comme ça, sans explication. J?étais surpris, déçu et dans l?incompréhension totale.

J?aurais pu en rester là et « acheter » son objection.

Ce n?est que parce que je lui ai posé des questions que j?ai compris sa réaction. Elle avait cru que pour rentrer dans ce projet, elle était obligée d'aller à cette Convention. Elle a deux enfants à gérer toute seule, un budget serré et ce n'était pas possible. 

Je l?ai rassurée et elle est finalement entrée dans ce projet d?affaire avec beaucoup de plaisir. 

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Et si une objection était une opportunité

Ce que je vous propose, c'est de voir comment on peut se re-programmer par rapport aux objections, de voir ce qui est bon dans les objections. 

Une objection c'est avant tout une opportunité pour aller plus loin dans la conversation, pour poser des questions et pour amener des réponses à notre interlocuteur afin de lui permettre d'évoluer dans sa réflexion. 

C'est une opportunité pour affiner la relation qu'on a. 

C'est une opportunité qui nous permet d'éduquer la personne, de planter une graine par rapport à la proposition qu'on lui fait et qui pourra peut être répondre à ses besoins. Ça peut être une vraie opportunité.

 

La préoccupation de quelqu'un qui découvre votre proposition c'est quoi ? 

1/ Est-ce que je vais pouvoir le faire ? C'est légitime. 

2/ Est-ce que je connais des gens à qui je pourrais parler de ce projet ? 

3/ Est-ce que je vais avoir du soutien ?

4/ Est-ce que c'est vrai ? 

5/ Est-ce qu'il y a un « piège » là derrière ? 

Je fais une petite parenthèse. Si « piège » il y a, c?est que souvent il va falloir accepter une perte temporaire de l?estime sociale des gens du fait de leur ignorance dans ce domaine d?activité. Et si certains vous rejettent, ce n?est pas vous, c?est le modèle qu?ils ne connaissent pas ou qu?ils ne comprennent pas. C'est une forme d'objection. 

Donc voyez que l'objection peut être une opportunité pour permettre aux gens de comprendre un peu mieux ce que vous faites et de voir en quoi cela pourrait être une option pour eux. 

Notre objectif c'est de guider, d'éduquer, de faire comprendre à la personne ce qu'on fait afin qu'elle soit en capacité de faire un choix. 

Le but n'est pas de vendre un truc. Le but n'est pas de faire signer en bas de la page. Le but, c'est d'éduquer notre interlocuteur afin qu?il soit en capacité de prendre une décision sur quelque chose qui pourrait lui permettre d'améliorer des choses dans sa vie. 

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Conseils pour surmonter les objections

Pour améliorer notre état d'esprit et nos capacités à gérer les objections je vous propose 5 clés :

1/ Lorsque qu?on vous présente une objection comportez-vous comme un consultant, un expert. 

Comme quelqu'un qui a de l?expérience, qui sait gérer ses émotions. Ayez un ton rassurant, ayez une belle posture. Imaginez-vous allez dans un magasin pour acheter une chemise. Vous avez 70 euros dans la poche pour l?acheter et un vendeur vient vous voir et vous propose de vous aider. Et très probablement vous lui direz non sans même savoir pourquoi. C'est une forme d'objection réflexe. On ne sait même pas pourquoi on dit non alors qu'on a vraiment envie d'acheter une chemise. 

Alors de deux choses l?une : Soit le vendeur le prend mal et devient agressif et ça peut arriver. Soit il est professionnel et vous répond : « Oui, bien sûr, je comprends. Sachez que je suis à proximité et si vous avez besoin de quoi que ce soit ça sera avec plaisir que je vous renseignerais ». 

C'est une manière professionnelle de gérer l?objection avec une belle posture. Une objection n?est pas une forme de rejet. L?idée est de rester calme et de voir comment on peut répondre de la manière la plus simple et la plus appropriée à l'interrogation de la personne. 

2/ N'allez pas trop vite. 

J'ai vu tellement souvent des gens qui sont dans des business, quels qu'ils soient, qui dès qu'ils ont identifié un besoin de la personne leur tombent dessus comme un chien sur son os. 

L'idée, c'est de prendre le temps qu'il faut pour créer la relation afin que le niveau de confiance soit suffisamment important pour que le prospect puisse être en capacité de recevoir une information. Il est primordial de prendre ce temps.

3/ Notre job c'est de faire comprendre aux gens quelle est notre offre, c'est de les éduquer afin qu'ils soient en capacité de prendre une décision. Une décision éclairée. 

4/ Pourquoi y a-t-il des objections ? 

- Parfois certains ont besoin de se sentir intelligents. Vous faites une présentation de votre offre en tête à tête ou à travers une vidéo et tout d'un coup, la personne va vous poser une question totalement saugrenue. 

Je me rappelle d?une période où je faisais la promotion d?un produit nutritionnel naturel. J?avais en face de moi une personne néophyte qui restait scotchée sur l?identité du laboratoire qui avait identifié la vitamine B12 du produit dont on parlait. Tant qu?on ne lui apportait pas de réponse, elle restait fermée. 

Une autre fois la personne voulait absolument savoir quelle colle était utilisée dans la conception du carton d?emballage et si elle était biodégradable. 

Parfois certains ont un besoin viscéral d?essayer de paraître intelligent. C?est un des mystères du comportement humain. Le mieux est de rester détendu dans ces circonstances.

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L?objection permet de créer un pont

- Heureusement le plus souvent les objections sont des demandes de clarifications camouflées. 

Notre job, c'est de poser des questions pour trouver ce que la personne n'a pas intégré afin de la clarifier et de lever cette objection.  

Hier j?étais en conversation avec une personne au sujet du projet que je développe. Elle m'a dit clairement qu?elle avait besoin de passer une nuit de sommeil là-dessus. Et c?est ok, c?est entendable. On a calé un autre rendez-vous le lendemain. 

- D?autre amènent des objections parce qu'ils ont une croyance limitante par rapport à eux mêmes. Je suis trop vieux, je suis trop jeune, trop gros, trop maigre, je ne suis pas assez intelligent, je n?ai pas assez de diplômes, je ne parle pas beaucoup, je ne suis pas crédible? 

Aucune de ces objections ne sont recevables.

L'idée, c'est d'amener à faire admettre que c'est accessible à presque tous. 

Certains ont une croyance limitante aussi par rapport au modèle économique qu?on leur propose. On leur a dit que? 

C'est notre job de désamorcer ces aprioris. 

Cependant ce n?est que parce qu?on écoute la personne, qu?on lui pose des questions, que nous allons identifier leur incompréhension ou leur appréhension. C?est grâce à cette conversation qu?on va pouvoir désamorcer ces objections. 

C?est ainsi qu?une relation se crée, grâce à une écoute active. Et la confiance commence alors à se mettre en place. C?est comme si un pont se créait. La confiance est un excellent antidote contre les objections. Et là votre « prospect » va pouvoir considérer l?offre que vous lui faites. Il va commencer à entrevoir la valeur ajoutée dont il va pouvoir bénéficier.

5/ Ne préjugez de rien.

J'ai entendu tellement de nouveau partenaires dans mes équipes qui, je ne sais pourquoi, anticipaient la situation de leurs relations. Ils leur disent : « Oui, je sais que tu es très occupé, que tu n'as pas de temps, que tu n?as pas d?argent, ? »

C?est comme s?ils anticipaient les objections de leurs amis.

Alors qu'en fait, la personne n'a jamais dit qu'elle n'avait pas de temps ou qu?elle n?avait pas d?argent pour se lancer. 

Dans la réalité c?est comme si le jeune partenaire inexpérimenté projetait ses propres limitations sur ses prospects. 

Quel dommage, ça risque même d?amener du doute dans l?esprit de l?interlocuteur. 

Donc, arrêtons de préjuger.

Pour résumer, l?objection permet de créer un pont, de créer une relation qui va permettre à la personne de voir que notre offre pourra éventuellement lui apporter de la valeur ajoutée. La confiance est la clé. 

J'en ai pour preuve une conversation que je viens d?avoir avec quelqu?un qui m?a contacté sur les réseaux sociaux. Je ne le connaissais pas du tout. Nous avons appris à nous connaître, nous avons parlé de tout sauf de business, jusqu?au moment où il m?a demandé ce que je faisais. Il a décidé de me rejoindre dans l?aventure. Je lui ai demandé pourquoi il a fait ce choix. Sa réponse a été : « Parce que tu inspires confiance. »

Voyez que la confiance est la clef.

Dans un prochain article, nous allons voir quelles sont les quatre étapes qui permettent de gérer toutes les objections.

????????Quand je dis toutes, c'est toutes.