La fortune est dans le suivi
Être patient et entretenir la relation
Savez-vous que la fortune se fait grâce à un suivi bien conduit ?
Je m?adresse à tous ceux qui se sont lancés à créer leur entreprise en affiliation, en vente directe, marketing en réseau? vous qui avez une offre de services ou de produits.
Souvent, on nous enseigne de ne pas prendre personnellement un « non » à notre offre. On nous dit, que ce n?est pas grave, tourne la page et au suivant? Et c?est vrai qu'on entend souvent dire dans ces milieux que « certains vont dire oui, certains vont dire non. Peu importe, au suivant ».
Alors oui, cette approche peut être intéressante pour se protéger émotionnellement, mais par contre, elle n'est pas tout à fait pertinente. Les statistiques le disent : la plupart des personnes à qui vous allez parler de votre projet vont vous rejoindre à un moment ou à un autre. Il faut entre 7 à 10 « expositions » pour que la décision soit prise. Si et seulement si vous faites un suivi correct.
Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu?il vous faudra peut-être parler trois fois, cinq fois, dix fois à la même personne. Ça peut durer trois mois, six mois, un an, cinq ans. Jusqu'à ce que la personne, à un moment ou un autre, vous dise OK, c'est bon, je te rejoins dans ce projet.
Une des clés vous l'avez compris, c?est d'être patient. Il s'agit d'être patient, même si vous induisez un léger sentiment d?urgence en même temps. Attention les gens, n?aiment pas être bousculés.
Il s?agit que ce soit le bon moment pour la personne.
Le truc c?est : être patient et entretenir la relation.
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7 à 10 « Expositions »
Pour cela, il va falloir créer toutes sortes d?« expositions ».
Qu?est-ce qu?une exposition ? Ce sont différentes informations communiquées régulièrement, des témoignages, des résultats obtenus? qui vont lui permettre peu à peu de se faire une idée de ce qu'est réellement ce projet.
Ces informations auront pour objectif d?augmenter petit à petit la confiance de la personne. Elles vont lui permettre de se sentir concernée par le projet et voir s?il peut satisfaire un de ses objectifs personnels. Ça pourra être une vidéo qui traite de votre sujet, un article, une rencontre en tête à tête ou avec un de vos associés en visio conférence? On utilise de plus en plus ces salles de réunion en ligne pour un meilleur contact.
Une exposition, ça peut être également d?offrir un échantillon de vos produits, un appel téléphonique, un livre qui traite du sujet, l?invitation à un événement de votre Compagnie?
Cela permettra à votre prospect d?avancer peu à peu dans la compréhension de l?offre que vous lui faites.
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Nous sommes des éducateurs
Ensuite, gardez à l'esprit que la préoccupation du prospect tourne autour de 3 questions :
- Est-ce simple ?
- Est-ce que ça peut marcher ?
- Est-ce que je peux le faire moi-même ?
Donc gardons en arrière-plan ces préoccupations.
L?idée, c'est d'amener des choses simples, compréhensibles, afin qu'il puisse se dire : moi aussi, je peux le faire. Et l?enthousiasme fait partie de l?équation.
Alors quel est le but ultime ? Ce n?est pas de les forcer dans notre offre. L?idée est de les amener à voir de quels avantages ils vont bénéficier. Et là ils vont pouvoir faire un choix éclairé.
Et peut-être que non, ce n'est pas le moment.
Ou peut-être auront-ils besoin d?essayer vos produits ou services? c?est ok, cela fait partie du process.
L?objectif est d'éduquer votre prospect tout simplement, de lui faire comprendre en quoi votre offre peut répondre à ses besoins.
Il cherche une rémunération complémentaire ?
L?idée sera alors de lui faire découvrir un plan B et de l?amener à comprendre qu'il est possible de générer des revenus passifs?
Donc, nous sommes des éducateurs, nous sommes là pour former les gens. Et certains, parce que c?est le bon moment, vont dire banco, j'y vais, ça me plaît.
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L'objectif d?un rendez vous, c'est d'en obtenir un autre.
Un autre élément essentiel : lorsque vous êtes en rendez vous, l'objectif de ce rendez vous, c'est d'en obtenir un autre.
Parce que si vous faites le meilleur rendez-vous du monde et que vous ne concluez pas avec une prise d?un autre rendez-vous, vous avez tout juste raté ce rendez-vous.
Ne terminez jamais un entretien sans en avoir fixé un autre.
Vous allez voir comment vous allez améliorer votre efficacité et votre taux de transformation.
L'idée, c'est de rester en relation avec les gens. Imaginez que vous parliez à quelqu'un qui est en plein divorce ou qui est en plein déménagement ou qui a vécu quelque chose de bouleversant, un décès dans sa famille ou une naissance. C?est clair que ce n'est probablement pas le moment pour considérer votre offre.
Mais l'idée, c'est de rester en relation avec cette personne.
Il s?agit tout simplement d?être en contact tous les quinze jours ou tous les mois, pour prendre de leurs nouvelles, tout simplement comme on le fait avec ses amis.
Il est probable qu?à un moment ou un autre il sera opportun de reprendre la conversation.
Il m?est déjà arrivé d?être en relation régulièrement avec quelqu?un durant 18 mois avant qu?elle soit disponible à écouter mon offre. Je pense qu'un jour, elle va nous rejoindre dans notre projet.
Patience et persévérance sont les deux clefs principales.
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D?autres clefs :
« Leurs batteries sont-elles chargées? »
- Ne tombez pas « amoureux » de votre prospect ou de votre client potentiel.
Amoureux, ça veut dire quoi ? Ça veut dire ne projetez pas vos désirs sur cette personne. Même si vous pensez qu?il va être le leader numéro un de votre organisation et que grâce à lui, tout va super bien se passer pour vous. En fait, vous n?en savez rien.
Certaines personnes sur lesquelles on projette plein de choses ne vont rien faire alors que d?autres, que vous imaginez avoir un faible potentiel, vont au contraire réaliser des choses incroyables.
Ne vous dites pas, je connais super bien le directeur de l'industrie d?à côté. Il est influent, il connait plein de gens, il va être bon? Arrêtons de fantasmer.
- Simplement parlez à plus de personnes
Je vois parfois des entrepreneurs qui se focalisent uniquement sur 3 ou 4 clients ou partenaires potentiels. Ils les rencontrent et le premier décline l?offre, puis le second et le troisième également. Le moral dans les chaussettes, il contacte le quatrième prospect qui lui aussi décline l?offre. 100% de refus ! Et là, il est désespéré parce qu'il a focalisé toute son énergie sur ces 3 ou 4 personnes et rien ne s'est passé. Alors là c'est dur de remonter la pente.
Par contre, si vous commencez par constituer une liste d?une centaine de personnes à contacter (liste qui reste ouverte et que vous alimentez en permanence) si 3 ou 4 vous disent non, ce ne sont que 4% qui ont dit non ! Les perspectives de réussite sont encore grandes et votre approche s?affinera au fil du temps.
Donc l'idée, c'est tout simplement de parler à plus de personnes parce que c'est la loi des nombres.
- Ne soyez pas demandeur
La posture est une autre clef. Dans votre attitude vous devez exprimer que c'est vous qui faites un cadeau à la personne.
- Soyez détaché du résultat
Si on fait quelque chose ensemble, c'est super et je m?en réjouis. Si on ne fait rien ensemble c?est ok pour moi. Quoiqu?il en soit, avec ou sans toi je vais réussir. C?est ça, la posture que vous devez avoir.
- Ayez un haut niveau de confiance dans votre offre
Soyez le produit de votre produit. Avez-vous 100% de confiance dans votre produit ? Dans votre compagnie partenaire ? Dans votre modèle économique ? Dans votre plan de rémunération ? Dans votre marché ? Dans vous-même ? Dans l?équipe avec qui vous travaillez ?
L'idée, c'est d?avoir vraiment une grande confiance dans chacun de ces domaines. Et si ce n?est pas le cas, travaillez sur ces sujets pour avoir une confiance totale. Ça se ressentira dans votre attitude et ça fera toute la différence.
- Montrez que vous avez confiance dans le potentiel de votre prospect. Dites-lui si vous pensez qu?il a de réelles aptitudes à se développer dans votre business et que vous pensez que vous allez faire de belles choses ensemble. « Tu sais, Laetitia, je vois que tu as des qualités incroyables. Tu es persévérante, tu es inarrêtable et c'est pour ça qu'on va faire un travail magnifique ensemble ».
- Soyez exigeant dans le choix des personnes avec qui vous êtes en conversation, parce que c?est avec elles que vous allez travailler.
Vous savez, si je veux monter une équipe de football pour participer au championnat du monde, je peux soit m'adresser à n?importe quel joueur, soit m'adresser à des footballeurs qui ont déjà montré qu?ils avaient un grand potentiel.
Et donc, si vous voulez développer un business, quel qu'il soit, choisissez des gens qui ont du potentiel, des gens avec qui vous avez du feeling, des gens qui ont envie de réussir.
Je dis souvent à mes équipes : « Est-ce qu?ils ont des piles? Et est-ce qu?elles sont chargées? »
Pour conclure : Est-ce qu?ils ont de l?énergie et l?envie d?agir ?